امروزه در سطح دنیا بسیاری از کارخانجات تولیدی سرمایه در گردش خود را از محل فروش و یا صادرات تامین می کنند، پیش پرداخت های تجاری در حقیقت سرمایه در گردشی است که می تواند باعث گردش چرخ تولید شود. اما لازمه به دست آوردن این سرمایه در گردش که عموما از نوع ارزی محسوب می شود، نیازمند توانمندی در مذاکرات فروش است که در سال های اخیر به آن کمتر توجه شده است و دلایل متعددی دارد که می تواند در مجال دیگری به آن پرداخت.

"توسعه صادرات در کشور ما نیازمند ارتباط استراتژیک مشاوران تجاری و تولید کنندگان است."

فروش در خارج از کشور و در بازارهای هدف لازمه توانمندی هایی است که بدون آن صاحبان تولید نمی توانند کالای خود را در بازار عرضه نمایند، تولید در کشور ما جریانی است بسیار پیچیده و همین که یک تولید کننده مواد اولیه را با محدودیت های فراوان امروز و در ایران تبدیل به محصول می نماید، برای یک تولید کننده وظیفه و نقش بزرگی است، نمی توان از یک تولید کننده انتظار داشته باشیم که کالا را نیز به مقاصد بازرگانی صادر و ارز ناشی از آن را هم به کشور بازگرداند، در حقیقت این تکلیفی محسوب می شود که طاقت آن را تولید کننده ها ندارند. در دنیا هم چنین انتظاری مرسوم و معمول نیست.

"امروزه صادرات سنتی جای خود را به صادرات صنعتی داده است، عدم وجود مشاوران تجاری در حوزه صادرات صنعتی یکی از دلایل کمبود صادرات صنعتی محسوب می شود."

مشاوران تجاری در حقیقت بخش مهمی از زنجیره ارزش کالا را تشکیل می دهند، این وظیفه مشاوران است که می بایست با رسوخ در بازارهای هدف نسبت به تحقیقات بازار، شناسایی توزیع کنندگان عمده و نهایتا فروش محصولات تولید کنندگان اقدام نمایند. این تولید کنندگان هستند که با توجه به گزارش های بازار وضعیت موجود و آتی بازارها را رصد کرده و نسبت به تنظیم سیاست های خود در بازارهای صادراتی اقدام می کنند.

در کشور ما علیرغم پیشینه تاریخی در تجارت، متاسفانه دانش تجارت خارجی و صادرات توسعه چندانی نداشته است، تجارت خارجی به عنوان یکی از علوم کاربردی نتوانسته است جایگاه خود را در میان بازار کار به خوبی ارتقاء دهد، مذاکره با مشتریان و یا تجار خارجی در حقیقت یکی از ملزومات این دانش محسوب می شود که طی چندین سال گذشته به دلایل فراوان تحت الشعاع قرار گرفته است.

توانمند سازی مذاکره کنندگان بازرگانی

مذاکره در امور بازرگانی از ابزارهای اصلی محسوب می شود، یک مذاکره کننده در امور بازرگانی باید علاوه بر تسلط بر بازار هدف و در اختیار داشتن اطلاعات فنی و مالی طرف مذاکره، چیرگی خاصی بر حوزه های فرهنگی، اجتماعی و سیاسی بازار هدف داشته باشد، شاید به این دلیل بوده است که بازرگانان در ایام قدیم متخصصینی بوده اند که می توانستند در حوزه های مختلف از جمله فرهنگی و سیاسی نیز ابراز عقیده نمایند و حتی تجار در مجالس شورا در جایگاه ویژه ای داشتند.
کشور ما علیرغم پیشرفت های فراوان در حوزه فن آوری و تولید بیشماری از محصولات صنعتی، اما می توان گفت به دلیل عدم معرفی مناسب این محصولات در بازارهای هدف خود نتوانسته است جایگاه مناسبی برای فروش این محصولات ایجاد نماید، از طرفی دیگر کشورهایی که می توانند در جایگاه بازارهای هدف ایران قرار گیرند و از نظر موقعیت جغرافیایی برای ایران مزیت رقابتی محسوب می شوند، آشنایی کاملی با این محصولات در ایران ندارند و سال هاست که این گونه نیازهای خود را به جای تامین از ایران از کشورهای اروپایی و یا سایر کشورهای دوردست و با قیمت های گزاف تامین نموده اند، این موضوع به دفعات در کشورهای مختلف برای محصولات ایرانی به وجود آمده است.

قابل ارائه کردن محصولات

وقتی که با شرکاء تجاری در کشورهای مختلف صحبت می کنیم و از توانمندیهای صنعتی کشور صحبت به میان می آوریم متاسفانه برای بسیاری از این خریداران خارجی، توانمندیهای جمهوری اسلامی ایران، قابل درک نمی باشد. واضح تر اینکه باور نمی کنند کالایی که هم اکنون با قیمت های گزاف خریداری می کنند را می توانند با کیفیتی برابر و قیمتی مناسب تر در ایران بدست آورند، این موضوع بشدت آزار دهنده است.

پایداری در بازارهای هدف

یکی از بیشترین گلایه های مشتریان در خارج از کشور، نحوه مذاکره شرکت های ایرانی است، معمولا در نمایشگاه های بین المللی و اختصاصی جمهوری اسلامی ایران در خارج از کشور، شرکت های ایرانی با انگیزه و ظرفیت بالا در این نمایشگاه ها شرکت می کنند که البته مشمول هزینه های گزاف نیز می باشد، اما جالب توجه اینکه اکثرا نمی توانند مذاکرات خوبی را با مشتریان خود به اتمام برسانند و عموما انتظار دارند بلافاصله و در دوران سه الی 4 روزه نمایشگاه قرارداد های بزرگی منعقد نماید، که البته امکان پذیر نیست. یکی از مهمترین موضوعات در صادرات کالا و حتی خدمات فنی و مهندسی، توجه به دو مقوله مذاکره و نیز قابل ارائه بودن محصولات است.

بسیاری از تولید کنندگانی که در نمایشگاه های بین المللی شرکت می کنند، نتوانسته اند اطلاعات بازار، نحوه ورود به بازار و نیز مشتریان اصلی و نهایی خود را شناسایی کنند.

• مطالعه بازارهای صادراتی شامل اندازه بازار، ارزش بازار
• استراتژی ورود به بازار ، پیش بینی های آینده در بازار ، روند بازار ها
• بررسی فن آوری های موجود و نیز پیش بینی از ورود فن آوری های رقیب
• مطالعه وضعیت رقبا
• مطالعات حقوقی و فنی مشتریان، بازار و محصول

از جمله مواردی است که شرکت های ایرانی برای ورود به بازارهای صادراتی به آن نپرداخته اند، به همین دلیل در بسیاری از موارد، محصولات ایرانی گرانتر، ارزانتر، بالاتر از کیفیت مورد تقاضای مشتری و یا پایین تر از کیفیت مورد تقاضای مشتری وارد بازارهای صادراتی شده و موجب یاس و نا امیدی تولید کنندگان را فراهم می کند. این در حالی است که در صورت انجام مطالعات بازار و خصوصا مراحل ارایه شده فوق، در بسیاری از موارد شاهد حضور پایدار شرکت های ایرانی در بازارهای هدف صادراتی هستیم.

توجه ویژه به بخش بازرگانی کشور

به نظر می رسد فعالیت های بازرگانی در زنجیره ارزش در کشورما اهمیت خود را از دست داده است و یکی از مهمترین عوامل به منظور خروج از رکود و نیز توسعه صادرات محسوب می شد، توسعه دانش بازرگانی و تجارت در زنجیره ارزش به منظور فتح بازارهای جدید از فعالیت هایی است که در سالهای اخیر از آن غافل شده ایم و لازم است مورد ارزیابی مجدد قرار گیرد.

امروزه تفاوت رفتار منابع مالی و بانک ها با شرکت های بازرگانی در مقایسه با شرکت های تولیدی کاملا مشخص و قابل لمس است، این موضوع در تامین مالی پروژه های بازرگانی و تسهیلات لازم در نظر گرفته شده برای واحد های بازرگانی کاملا مشخص است. توجه بیشتر به مقوله بازرگانی و نقش آن در تحول در توسعه فروش، خصوصا در حوزه صادرات موضوعی است که میتواند در جریان خروج از رکود خدمات شایان توجهی را به صنعت ارائه نماید.
مسلما تحقیفات بازار یکی از وظایف عمده انجمن ها، اتحادیه ها و نیز بخش های دولتی از جمله سازمان های توسعه تجارت محسوب می شود که با هدف توسعه صادرات کالا و خدمات باید بتوانند، نتایج این تحقیقات را در اختیار تولید کنندگان کشور خود قرار دهند.

خدمات مشاوره،   بازاریابی،   مطالعات بازسازي،   بين المللي،   مشاوره تجاری،   اسناد و مدارک،   تدارکات،   ارزيابي فني، مالي و اقتصادي،   خدمات مشاوره تحلیل های پیشرفته سرمایه گذاری،   مشاوران،   گزارش‌هاي توجيهي،   تامین مالی،   شيوه تامين مالي طرح هاي سرمايه گذاري،   نصب،   فعاليت‌هاي سرمايه‌گذاري،   خرید و فروش محصولات،   صادرات،   قوانين و مقررات،   مناقصات،   واردات،   سرمايه‌گذاري،   امکان‌سنجي،   منابع تخصصی،   تامين كنندگان،   خدمات مرتبط تجاری،   مشاوره عمومی،   استراتژی های تامین مالی،